چگونه یک تیم فروش را به یک نیروی فروش دیجیتال تبدیل کنیم

با توجه به اینکه مصرف کنندگان وقتی تصمیم به خرید می گیرند قاطعانه در صندلی رانندگی هستند ، متخصصان فروش برای مشارکت و تأثیرگذاری بر مخاطبان خود به روشها و راهکارهای جدیدی نیاز دارند. انقلاب دیجیتال فرصت های فروش زیادی را ارائه می دهد.

دیجیتال

برای آن دسته از متخصصان فروش که از ابزارها و فناوریهای آنلاین استفاده می کنند ، ۶۳٪ از افزایش درآمد در مقایسه با ۴۱٪ فروشندگان غیر اجتماعی خبر می دهند. با این نوع تأثیر در خط پایین ، اتخاذ یک طرز فکر اجتماعی و اعمال نفوذ سیستم عاملهای دیجیتالی برای هر سازمانی بسیار مهم و اساسی شده است.

در این وبلاگ ، ما بررسی می کنیم که چگونه مشاغل می توانند تیمهای فروش سنتی خود را به یک نیروی فروش دیجیتال غیرقابل توقف تبدیل کنند که بتواند تعامل و فروش مشتری را هدایت کند.

نتایج را نشان دهید

مصرف کنندگان اکنون آنقدر آگاه و توانمند هستند که دو سوم قبل از تصمیم گیری در مورد خرید ، با رسانه های اجتماعی مشورت می کنند. این عنصر سلف سرویس برای خرید فقط با رشد و تکامل فن آوری های دیجیتال متداول تر می شود.

تغییر در جذب مشتری و رفتار خرید ، برای برندهایی که به سرعت در امر نوآوری و چابک هستند ، غافل نشده است. در نتیجه ، تیم های فروش آنها در حال حاضر بصورت آنلاین فعال بوده و در شبکه هایی حضور دارند که برای تجارت و مخاطبانشان مهم است و این امر باعث می شود فروشندگان ماهر در رسانه های اجتماعی شش برابر بیشتر از سهمیه فروش خود که فروشندگان غیر اجتماعی هستند ، تجاوز کنند.

با وجود بسیاری از مارک های موجود در رسانه های اجتماعی – بیش از ۹۰٪ از آنها در حال حاضر – حضور در فروشندگان و فروشندگان وجود دارد ، مهم این است که این امر به فروش تبدیل شود.

فروش را با بازاریابی و عملیات هماهنگ کنید

وقتی صحبت از فروش می شود ، بازاریابی و عملیات به همان اندازه تیم فروش بسیار حیاتی هستند. در حالی که بازاریابی نقش مهمی در فراهم کردن نوع محتوا دارد که فروشندگان اجتماعی باید با مشتریان هدفشان درگیر شوند ، عملیات نقش مهمی در جمع کردن مردم ، فرآیندها و فناوری ها به یک سیستم ساده دارد.

برای اینکه یک برنامه فروش اجتماعی به طور کارآمد عمل کند ، تیم فروش باید آنچه را که برای مشتریان با ارزش بالا به اثبات رسیده است ، اعم از این که بخشی از محتوا است یا یک کمپین ایمیل زرنگ و دانا ، موفق باشد ، وارد کند. به اشتراک گذاشتن بینش در مورد کار با مصرف کنندگان می تواند به بازاریاب ها کمک کند تا محتوای مناسب را ایجاد کنند و از بهترین رویکرد برای هدایت فروش استفاده کنند.

<blockquote id = "" "" تراز فروش و بازاریابی می توانند تلاشهای فروش را برای بستن معاملات 67٪ بهبود بخشند و بازاریابی امداد 209٪ ارزش بیشتری را از تلاشهای خود ایجاد می کند "- Marketo & Room Data Room

در پس زمینه ، تیم عملیات باید راه حل های سنگین را بین افراد ، فرایندها و فناوری نگه داشته باشد – بنابراین بازخورد از بازاریابی و فروش در مورد آنچه کار می کند و چه کار نمی کند می تواند به اطلاع رسانی و ساده تر کردن کلیه مراحل فروش کمک کند.

راه حل

توانایی های داخل خانه را شناسایی کنید

خیلی اوقات ، سازمان ها از استعدادی که در خانه دارند آگاه نیستند. ارزیابی مهارت ها و دانش نقاط قوت و ضعف یک متخصص فروش را نشان می دهد و به یک تجارت کمک می کند تا یک برنامه آموزشی ایجاد کند که مهارت و دانش لازم برای تبدیل فروشندگان سنتی به استعدادهای دیجیتالی را ایجاد کند که به هم متصل شده ، تبدیل شده و تجارت را سودآوری کند.

در حالی که بسیاری از فروشندگان دارای حساب و پروفایل های لینکدین هستند ، بخش عمده ای از آنها به طور موثری استفاده نمی کنند. داشتن یک حساب کاربری لینکدین یک چیز است ، اما چیز دیگری برای بهینه سازی و استفاده از آن برای درگیر کردن چشم اندازها و تأثیرگذاری بر مخاطبان هدف با اشتراک گذاری محتوای معتبر.

با درک بیشتر در مورد کارکنان و مهارت های فروش خود ، یک تجارت می تواند یک برنامه توسعه متناسب را طراحی کند تا به آنها در استفاده از کانال هایی مانند لینکدین به نفع خود کمک کند.

آموزش مربوطه را ارائه دهید

“یادگیری نحوه استفاده از شبکه های اجتماعی به آموزش بیشتری برای شماره گیری تلفن یا ارسال ایمیل نیاز دارد.” – جیل رولی ، تبلیغات اجتماعی مبانی فروش

به گفته ۶۸ درصد کارگران ، آموزش و توسعه مهمترین سیاست محل کار است در حالی که ۸۴ درصد از مدیران ، یادگیری کارمندان را به عنوان مهم یا بسیار مهم رتبه بندی می کنند. به نظر می رسد هر کاری که کارمندان انجام می دهند ، آنها تمایل به یادگیری و تکامل دارند – فروش نیز از این قاعده مستثنا نیست.

در حالی که می توان برخی مهارت ها را در مورد شغل به دست آورد ، اما آموزش برای کارآمدتر و سریع تر برای فروشندگان با فروشندگان کم یا زیاد استهیچ تجربه فروش اجتماعی و دیجیتال. در حقیقت ، حتی برای فروشنده با تجربه تر ، سرعت دیجیتال می تواند به حدی تغییر کند که حفظ پهلو به پهلو از فن آوری های جدید برای موفقیت بسیار مهم است ، به ویژه در مورد حساب های با ارزش.

٪ ۴٪ از کارکنانی که آموزش شغلی ضعیفی را تجربه می کنند ، ظرف سال اول مقام خود را ترک می کنند – go2 HR

هنگامی که یک رهبر فروش توانایی های کارکنان خود را بشناسد ، می توان یک برنامه آموزش مداوم و یادگیری را ایجاد کرد که پاسخگوی نیازهای هر فروشنده در تیم باشد. با این کار امکان آموزش افراد به مهارت های مورد نیاز وجود خواهد داشت.

مقیاس پذیری را در نظر بگیرید

برای بسیاری از تیم های فروش ، یک برنامه آزمایشی می تواند مکان مناسبی را برای شروع اندازه گیری مقیاس پذیری فراهم کند. شروع کوچک ، روش کامل برای نمایش نتایج و ایجاد حامی فروش اجتماعی در خانه است. آنهایی که ارزش برنامه را در وسعت تیم گسترش می دهند. هنگامی که نتایج مثبت به اثبات رسید و تیم فروش متعهد و پرشور در مورد تمرین فروش اجتماعی است ، با توجه به گسترش تیم می توان این برنامه را رشد داده و مقیاس داد.

با در نظر گرفتن رویکرد مربی و مربی ، فروشندگان می توانند مهارتهای دیجیتالی مورد نیاز برای فروش را بیاموزند ، اما همچنین پشتیبانی لازم برای استفاده از آن مهارتها را بدست آورند. این تاکتیک توسط مایکروسافت به عنوان بخشی از برنامه فروش اجتماعی خود به کار گرفته شده است ، تعداد ۱۵ فروشنده را به بیش از ۳،۰۰۰ نفر افزایش داده و بهره وری را ۳۸٪ افزایش داده است.

تیم فروشندگان ما اشتیاق فوق العاده ای داشتند و نتایج فوق العاده ای را دیدند. ما درخواست های زیادی دریافت کردیم ، مدیران دریافتند که سوار شوند ، سپس مدیران سطح میانی ، و به طور ارگانیک راه خود را برای رسیدن به زنجیره کار کرد. ما تا زمانی که کار خود را برای مدیران عملی کردیم ، ما گروهی از کاربران هاری و نتایج بسیار مثبت داشتیم. همه موافقت کردند که برنامه را با زیرساخت های بیشتر و پشتیبانی اجرایی در پشت آن مقیاس کنیم. “- Phil Amato ، مدیر بازاریابی و ارتباطات در مایکروسافت

توسعه فروش مبتنی بر حساب را استخدام کنید

استخدام

شناسایی چشم اندازهایی که به فروش تبدیل می شوند بخش مهمی از روند فروش است. در حال حاضر فن آوری های دیجیتال روش های جدیدی را برای فروشندگان ارائه می دهند – با همکاری بازاریابی – برای شناسایی بهترین حساب های پیگیری بر اساس داده های جمع آوری شده از منابع آنلاین و موفقیت های قبلی.

تقسیم بندی بهترین راه برای بدست آوردن نتایج مثبت است و با اتخاذ روندی که چشم اندازها را در ردیفها سازماندهی می کند ، می توانید به تیم فروش خود کمک کنید تا درک کنند که کدام استراتژی را به کار ببرد.

به عنوان مثال ، سطح یک با ارزش ترین چشم انداز را نشان می دهد. آنهایی که نیاز به یک استراتژی دستیابی به کیفیت بالا دارند ، در حالی که سه چشم انداز در مرحله نیاز به یک تلاش وقت کمتری دارند ، و این امکان را می دهد تا با یک “استراتژی کنکاش” ارتباط برقرار کنید تا اطمینان حاصل شود که یک سازمان در نظر دارد اما با تعامل شدیدتر با نیروی کار کمتر است. راه های عملی برای دستیابی به این هدف عبارتند از:

     

  • شناسایی مخاطبین اصلی در حساب ها
  •  

  • استفاده از بازاریابی محتوا برای مطابقت با افراد مناسب با اطلاعات صحیح
  • بازاریابی محتوا

     

  • ارائه راه حل برای مشکلات منحصر به فرد چشم انداز
  • مشکلات

     

  • پیوند با چشم اندازهای رسانه های اجتماعی و پیگیری فعالیت آنها یعنی مواردی که آنها دنبال می کنند ، چه مقاله هایی را می نویسند و یا ارسال می کنند
  •  

  • ایجاد پیام های جذاب و متناسب با آن
  •  

  • استفاده از نقاط لمسی چندگانه برای برقراری ارتباط
  •  

  • صلاحیت چشم انداز و شناسایی چالش های تجارت خود
  •  

  • تعامل با استفاده از CRM را ردیابی کنید

انجمن مشتریان آنلاین پررونق را انتخاب کنید

به طور متوسط ​​، مشتریان وفادار ارزش ۱۰ برابر خرید اول خود را دارند.

برای متخصصان فروش که به دنبال ایجاد روابط قوی با مشتری هستند ، کانالهای اجتماعی مانند لینکدین یک بستر عالی برای دستیابی به چشم اندازها و همسالان با تسهیل بحث و به اشتراک گذاری مطالب ارزشمند – هم از طرف شرکت شما و هم سایتهای معتبر شخص ثالث ارائه می دهند.

دانستن اینکه کدام کانالها برای اهرم کردن باید توسط افرادی که با یک تجارت در تعامل هستند و همچنین با افرادی که می خواهید به آنها برسید ، منعکس شود. فروشندگان باید درک کنند که چه کسانی را هدف قرار داده و جامعه ای را ایجاد می کنند که با تجارت و نیازهای آن مطابقت داشته باشد. به عنوان مثال ، Pinterest و Instagram بیشتر به اشتراک گذاری تصاویر بصری متمرکز شده اند و در نتیجه اثبات می شوند که در صنایعی مانند خرده فروشی یا FMCG اثربخش هستند.

هرکدام از بسترهای مختلفی که سازمان شما از آن استفاده می کند ، باید اطمینان حاصل کند که پیام متناسب با انتظارات مصرف کنندگان برای ارسال پیام تنظیم شده است. وقت بگذارید تا بفهمید کدام سیستم عامل ها بهترین نتیجه را کسب می کنند و برای ساختن یک پیام شخصی ، ارزشمند و انسانی وقت صرف می کنید.

معیارهای اندازه گیری را ایجاد کنید

هیچ نکته ای برای راه اندازی تیم فروش با برنامه فروش اجتماعی بدون سنجش اثربخشی آن وجود ندارد. از این گذشته ، قانع کننده ترین استدلال در مورد ارزش فروش اجتماعی برای هر فروشنده ، نتایج ارائه شده است.

با شناسایی و استفاده از معیارهای مناسب ، یک سازمان می تواند برنامه های خود را بهینه کرده و عناصری را که در حال کار هستند و نتایج مطلوب را ایجاد می کنند ، مورد توجه قرار دهد. در حالی که معیارهایی که می توانند اندازه گیری شوند بی پایان است ، درمورد کشف چه مواردی برای سازمان شما و نتایج تجاری آن از قبیل:

     

  • فهرست فروش اجتماعی
  •  

  • تعداد دنبال کنندگان
  •  

  • تعداد سهام و نظرات
  •  

  • منجر به تولید می شود
  •  

  • بازدید از وب سایت
  •  

  • تبدیل از طریق محتوا
  •  

  • رشد شبکه
  •  

  • معاملات جدید و بسته
  •  

  • درآمد حاصل از فعالیت های آنلاین

اکنون ۸۴٪ از خریداران B2B فرایند خرید را با مراجعه به کار خود شروع می کنند و توصیه های همسالان بیش از ۹۰٪ از کل تصمیمات خرید B2B را تحت تأثیر قرار می دهند. بنابراین ، واضح است که منظره در حال تغییر است و نیازهای مصرف کنندگان در شرایط تجاری امروز پیچیده تر است.

فروش دیجیتالی و اجتماعی تعداد بیشماری از فرصت های فروش را فراهم می کند و با فراهم کردن مهارت ها و ابزارهایی برای شرکت آنلاین و توسعه دانش خود ، یک تیم فروش می تواند موفقیت فروش مورد نظر خود را تضمین کند.

آنتونی کویگلی

مؤسس مؤسس @ بازاریابی دیجیتال